3 Kriterien zur Verkaufsförderung durch Rabatte

Neulich rief mich ein gut gelaunter Verkäufer an, der mir Werbung auf einer Internetplattform verkaufen wollte. Das tolle dabei: ich spare ganze 33%. Das ist der Hammer, unglaublich, einmalig, das wird es sobald nicht mehr geben… und ähnliche Aussagen durfte ich mir anhören. Da wir selbst Rabatte bei Übersetzungen anbieten, habe ich mir zu diesen als Verkaufsförderung Gedanken gemacht.

So können Rabatte beim Verkauf helfen

  1. Wenn der Kunde auch wirklich den Bedarf hat
  2. Der Normalpreis ist fix, akzeptabel und bekannt
  3. Rabatt als Auslöser für weitere PR

Ich möchte noch vorweg schicken, dass sich die Erläuterungen dazu auf den B2B-Bereich beziehen. Für Verbraucher gelten sicherlich ähnliche Ansätze, aber soweit wollte ich den Bogen hier nicht spannen.

67% zu viel

Das Angebot beinhaltet eine Anzeige in einem Newsletter, der x-tausend Mal an Unternehmer verschickt wird. Ich habe die einmalige Chance, diese für 300€ statt 450€ zu erwerben. Das sollte mich locken? Tat es aber nicht. Der Grund ist einfach, dass ich aktuell keinen Bedarf an breit gestreuten Werbeleistungen habe, egal ob für 300€ oder für 450€. Dazu ist unsere aktuelle Zielgruppe einfach zu speziell.

Hier fällt mir ein sehr guter Spruch meines Bruders ein, den er in Bezug auf die Preisgestaltung von Leistungen für die Hotellerie äußerte:

Wenn sie es wollen, werden sie es bezahlen.

Den müsste ich eigentlich einrahmen. Wenn ich von einer Leistung überzeugt bin und sie zu meiner Unternehmensstrategie passt, dann kaufe ich sie auch für 450€. Ich erwerbe sie jedoch nicht für 300€, nur weil es gerade günstig war.

33% von was?

Ich glaube, dass Rabatte zum Kauf animieren, wenn der Grundpreis bekannt ist. Ich habe z.B. vor einer Weile eine Aktion bei Groupon genutzt und einen stark reduzierten Gutschein für einen Online-Sprachkurs bei babbel.com erworben. Ich wollte eh gerade Spanisch lernen (Kriterium 1) aber zur Suche einer geeigneten Plattform bisher keine Zeit gefunden. Bei Groupon und auf der Webseite von babbel.com konnte ich zudem sofort sehen, dass es sich wirklich um einen außergewöhnlichen Deal handelt. Der Preis war also klar. Zudem lag dieser auf einem von mir als akzeptabel angesehenen Niveau.

Die Agentur, die mich für eine Newsletter-Anzeige begeistern wollte, erfüllt dieses Kriterium der Preistransparenz nicht. Mir wurde ein Normalpreis genannt, den ich weder als akzeptabel ansah noch ihn auf der Homepage selbst nachschlagen konnte. Der Maßstab für den Wert von 33% waren damit nicht gegeben.

Rabatte bewerben, statt zu verkaufen

Für mich als Unternehmer sind Rabattaktionen mehr Aktion als Rabatt. Ich kann einen künstlichen Rabatt z.B. für eine Pressemitteilung, einen Beitrag im Firmenblog oder einen Tweet nutzen und damit die Leistung bewerben. Die Erwartung, dass damit plötzlich massenhaft Kunden kommen, habe ich aufgrund meiner bescheidenen Erfahrung nicht mehr. Gerade im Übersetzungsbereich ist der Preiskampf eh nicht mehr zu gewinnen, warum ihn also noch künstlich anheizen?

Der letzte Punkt hat übrigens gewirkt. Ich kenne jetzt das Angebot und habe mich sogar etwas genauer damit befasst. Die auf der Homepage als Referenz genannten Unternehmen werde ich dazu einmal anrufen und nach dem Wahrheitsgehalt der angegebenen Zitate fragen. Wenn die stimmen, werde ich vielleicht zum Rabattjäger 🙂